A la recherche de l’ambiverti

Ce sont deux articles que je vous présente pour vous parler de l’ambiversion, un juste milieu entre l’extraversion et l’introversion et qui pourrait se trouver être un chemin vers la réussite dans les affaires ou dans la vie de tous les jours. A la fin des articles vous avez différents liens pour tester si faites partie de la famille des ambivertis ou non, pour ma part j’en suis un, haha !

Article de The Atlantic

(Traduit en français)

Recherche

Pourquoi il vaut la peine d’être un ambiverti. (Et pourquoi vous en êtes probablement un.)

C’est mon graphique préféré de To Sell is Human, que j’explique plus en détails dans une nouvelle chronique du Washington Post*.

Voici ce que cela signifie et pourquoi c’est important.

Cet été, Adam Grant, le plus jeune professeur titulaire de la Wharton School de l’Université de Pennsylvanie, a mené une étude qui explose le mythe de la star de la vente extravertie. Il a examiné une société de logiciels avec une grande équipe de vente, évalué la position de chaque vendeur sur une échelle d’introversion / extraversion de 1 à 7, puis a tracé le tableau des ventes au cours des trois prochains mois.

Ses conclusions: les introvertis forts (les personnes représentées à gauche de l’axe horizontal du graphique, autour de 1 et 2) n’étaient pas des vendeurs très efficaces. Pas de surprise là-bas. Mais les forts extravertis (ceux à droite, autour de 6 et 7) n’étaient pas beaucoup mieux. Comme vous pouvez le voir sur le graphique, les personnes qui ont le mieux réussi – de loin – se situaient au milieu modulé. On les appelle «ambivertis», un terme qui est dans la littérature depuis les années 1920. Ils ne sont pas trop extravertis. Ils ne sont pas trop introvertis. Ils sont un peu des deux.

Dans les ventes, le leadership et peut-être d’autres efforts, les ambivertis ont un avantage. Et comme je l’ai expliqué dans le Post, il y a de fortes chances que vous soyez vous-même un ambiverti. Intrigué? Testez votre propre ambiversion* et apprenez comment développer cette qualité dans le chapitre 4 du livre*.

https://www.danpink.com/2013/01/why-it-pays-to-be-an-ambivert-and-why-you-probably-are-one/

*Testez votre ambiversion : https://www.danpink.com/assessment/

*Si vous voulez aller plus loin :

https://www.danpink.com/books/to-sell-is-human/

*Article du Washington Post

(Traduit en français)

Leadership

Pourquoi les extravertis échouent, les introvertis pataugent et vous réussissez probablement.

Passez une journée avec n’importe quel dirigeant de n’importe quelle organisation et vous découvrirez rapidement que la personne que vous observez, quel que soit son titre officiel ou son poste officiel, est en fait dans les ventes. Ces dirigeants lancent souvent des clients et des clients, bien sûr. Mais ils persuadent également les employés, convainquent les fournisseurs, adorent les bailleurs de fonds ou cajolent un conseil. Au cœur de leur travail exalté se trouve une vérité moins glamour: les leaders vendent.

Alors, quel type de personnalité fait du meilleur vendeur – et donc, vraisemblablement, du leader le plus efficace?

La plupart d’entre nous diraient des extravertis. Ces gens merveilleusement grégaires, nous aimons à penser, ont les bonnes choses pour le rôle. Ils sont à l’aise dans les contextes sociaux. Ils savent comment entamer des conversations. Ils n’hésitent pas à faire des demandes. Il n’est donc pas étonnant que des chercheurs tels que Michael Mount de l’Université de l’Iowa et d’autres aient montré que les responsables du recrutement choisissent ce trait lors de la constitution d’une force de vente.

L’opinion conventionnelle selon laquelle les extravertis font les meilleurs vendeurs est si acceptée que nous avons négligé un défaut d’adolescent: il n’y a presque aucune preuve que c’est réellement vrai.

Lorsque les spécialistes des sciences sociales ont examiné la relation entre les personnalités extraverties et le succès des ventes – c’est-à-dire la fréquence à laquelle la caisse enregistreuse sonne – ils ont trouvé que le lien était, au mieux, fragile. Par exemple, l’une des enquêtes les plus complètes, une méta-analyse de 35 études portant sur près de 4000 vendeurs, a révélé que la corrélation entre l’extraversion et les performances de vente était essentiellement nulle (0,07, pour être exact).

Vous vendez tous les jours. Voici comment faire mieux.

Voir les photos de plus en plus d’Américains passent une grande partie de leur journée à vendre, pas seulement des produits, mais aussi des idées et des projets. Voici un aperçu de son étendue et de la manière dont chacun d’entre nous pourrait le faire mieux, dans le nouveau livre de Daniel Pink, «To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others». »

Cela signifie-t-il plutôt que les introvertis, les âmes à la voix douce plus à la maison dans un carrel d’étude que lors d’un appel de vente, sont plus efficaces? Pas du tout.

La réponse, dans une nouvelle recherche d’Adam Grant, le plus jeune professeur titulaire de la Wharton School of Management de l’Université de Pennsylvanie, est bien plus intrigante. Dans une étude qui sera publiée plus tard cette année dans la revue Psychological Science, Grant a collecté des données auprès de représentants commerciaux d’une société de logiciels. Il a commencé par donner aux représentants une évaluation de la personnalité souvent utilisée qui mesure l’introversion et l’extraversion sur une échelle de 1 à 7, 1 étant le plus introverti et 7 étant le plus extraverti.

Puis il a suivi leur performance au cours des trois mois suivants. Les introvertis ont été les pires; ils ont gagné un revenu moyen de 120 $ l’heure. Les extravertis ont légèrement mieux réussi, gagnant 125 $ de l’heure. Mais ni l’un ni l’autre n’a fait presque aussi bien qu’un troisième groupe: les ambivertis.

Ambi-quoi?

Les ambivertis, un terme inventé par les spécialistes des sciences sociales dans les années 1920, sont des gens qui ne sont ni extrêmement introvertis ni extrêmement extravertis. Pensez à cette échelle de 1 à 7 utilisée par Grant. Les ambivertis ne sont pas des 1 ou 2, mais ce ne sont pas non plus des 6 ou des 7. Ils sont 3, 4 et 5. Ils ne sont pas silencieux, mais ils ne sont pas bruyants. Ils savent s’affirmer, mais ils ne sont pas insistant.

Dans l’étude de Grant, les ambivertis gagnaient un revenu horaire moyen de 155 dollars, battant les extravertis de 24%. En fait, les vendeurs qui ont fait le meilleur de tous, gagnant en moyenne 208 $ l’heure, avaient des scores de 4, en plein milieu de l’échelle d’introversion-extraversion.

De plus, lorsque Grant a tracé le chiffre d’affaires total par rapport à l’échelle, il a constaté que les revenus atteignaient un sommet au centre et diminuaient considérablement à mesure que la personnalité se dirigeait vers les pôles introvertis ou extravertis. Ceux qui avaient un haut niveau d’extraversion ne s’en tiraient guère mieux que ceux qui avaient un haut niveau d’introversion, et tous deux étaient loin derrière leurs homologues du milieu modéré.

Ce qui vaut pour les vendeurs réels vaut également pour les quasi-vendeurs connus sous le nom de leaders. Les extravertis peuvent trop parler et écouter trop peu. Ils peuvent submerger les autres par la force de leur personnalité. Parfois, ils se soucient trop d’être aimés et pas assez de faire des choses difficiles.

Mais la réponse – que vous poussiez Nissan sur un lot de voitures ou que vous dirigiez une grande organisation à but non lucratif ou une société – n’est pas de basculer à l’autre bout du spectre. Les introvertis ont leurs propres défis. Ils peuvent être trop timides pour initier, trop nerveux pour donner des nouvelles désagréables et trop timides pour conclure l’affaire. Les ambivertis, cependant, trouvent le bon équilibre. Ils savent quand parler et quand se taire, quand inspecter et quand répondre, quand pousser et quand se retenir.

Voici la meilleure partie, cependant. La répartition des introvertis et des extravertis dans la population ressemble étrangement aux résultats que Grant a trouvés en traçant les revenus sur son échelle de 1 à 7. Certains d’entre nous sont de gros introvertis. Certains d’entre nous sont des extravertis fidèles. Mais la grande majorité d’entre nous sont des ambivertis.

La bonne nouvelle, c’est que, dans un certain sens, nous sommes tous nés pour vendre et équipés pour diriger. Et cela signifie qu’un défi caché mais urgent pour les organisations de toutes sortes est de briser le stéréotype de qui est un leader efficace. Lorsque nous choisissons des dirigeants, comme lorsque les responsables du recrutement choisissent des vendeurs, nous sommes naturellement attirés par les types grégaires et amicaux avec leur style confortable et leurs sourires prêts. Mais sont-ils vraiment les meilleurs?

Nous serions bien mieux avec ceux qui adoptent une approche plus calibrée – qui peuvent parler en douceur mais aussi écouter attentivement, qui savent quand activer le charme mais aussi quand l’éteindre, qui combinent l’affirmation de soi de l’extraverti avec le calme de l’introverti. confiance. En d’autres termes, lorsqu’il s’agit de choisir des dirigeants, nous devrions peut-être rechercher des personnes un peu plus comme nous.

Daniel H. Pink is the author of “To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others.”

https://www.washingtonpost.com/national/on-leadership/why-extroverts-fail-introverts-flounder-and-you-probably-succeed/2013/01/28/bc4949b0-695d-11e2-95b3-272d604a10a3_story.html

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Publié par Jonathan

Entraîneur innovant.

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